By 
DOBLE LLAVE – El director de la consultora especializada Neurosales amplía y avanza en el tema de las ventas B2B, para nutrir las acciones así como la preparación que permita aumentar los negocios. El profesor universitario y experto, Carlos Rosales, nos comparte:
«Imagina que te preparas para una reunión con un prospecto. Practicas tu pitch, armas tu presentación, revisas cifras. Pero lo que quizá no sabes es que esa venta empezó mucho antes de que hablaras con el contacto, representante o interlocutor».
-En realidad, el cliente ya investigó: revisó tu página web, buscó opiniones en foros, habló con colegas de la industria, analizó tu perfil de LinkedIn y leyó lo que compartes. En otras palabras: ya tiene una primera impresión. Y esa impresión puede ser tu mejor aliado o tu peor enemigo.
La huella digital que abre (o cierra) puertas
«Cada rastro que dejas en lo digital forma parte de esa venta invisible. Tus publicaciones, los testimonios disponibles, las conversaciones en las que participas, incluso cómo respondes un comentario en LinkedIn. Todo suma o resta credibilidad».
-Antes de recibirte, el cliente probablemente ya se preguntó:
- ¿Parecen confiables?
- ¿Tienen experiencia en mi sector?
- ¿Han resuelto problemas como el mío?
- ¿Se perciben como vendedores o como asesores?
Preparar el terreno sin sonar a autopromoción
-No se trata de bombardear redes con anuncios disfrazados. Se trata de sembrar confianza con contenido y acciones que aporten valor real:
- Compartir aprendizajes que otros puedan aplicar.
- Publicar casos con resultados claros, no solo promesas.
- Opinar en conversaciones con una mirada útil, no comercial.
«Ese tipo de presencia hace que, cuando un prospecto investiga, ya te perciba como alguien que entiende de negocios, no solo de productos».
Cuando la venta ya empezó sin ti
-A veces, la reunión arranca así: “Ya vi lo que hicieron con tal empresa. Quiero entender cómo lo podríamos aplicar en la nuestra”. Ese momento revela la fuerza de lo invisible: el cliente ya llegó medio convencido.
En ese escenario, tu trabajo no es “convencer”, sino confirmar. Confirmar que lo que vio en tu huella digital es real. Confirmar que tienes la experiencia y la capacidad de acompañarlo.
De convencer a confirmar
-La diferencia es enorme:
- El vendedor que ignora lo invisible llega a la primera reunión en desventaja. Debe esforzarse por convencer desde cero.
- El que trabaja su huella digital llega con el terreno ganado. Solo tiene que confirmar lo que el cliente ya intuye.
Lo invisible como ventaja competitiva
«El lado invisible de las ventas B2B es todo aquello que no aparece en un CRM: reputación, referencias, rastro digital, conversaciones de terceros. No se mide con exactitud, pero pesa tanto o más que un buen pitch».
La pregunta final
-La próxima vez que pienses en prospectar, recuerda: cuando el cliente te contacte, la venta probablemente ya empezó. La verdadera interrogante o pregunta más importante es: ¿Qué versión de ti se encontró antes de que hablaras con él?
Bio del autor, Carlos Rosales
Consultor y autor, Carlos Rosales
Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.
Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.
Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.
DOBLE LLAVE
Fuente de imagen referencial principal: Vitaly Gariev en Unsplash
Visita nuestro canal de noticias en Google News y síguenos para obtener información precisa, interesante y estar al día con todo. También en X/Twitter e Instagram puedes conocer diariamente nuestros contenidos
Comments