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Al momento de emprender y desarrollar un plan de negocio, a muchos empresarios se les olvida fijarse unos objetivos comerciales concretos, lo que es tan importante como acertar con los precios, invertir en marketing y cualquier otra estrategia.
Los objetivos de ventas permiten al emprendedor medir el progreso de la acción comercial, es decir, reflexionar sobre cuánto vas a vender para alcanzar tu punto de equilibrio y comenzar a ganar dinero, teniendo en cuenta el cuándo, cómo, el dónde y a quién.
Expertos en venta aseguran que estos objetivos comerciales dependen del tiempo, del producto o servicio que ofrezca la empresa y se deben establecer a corto, mediano y largo plazo. Se trata de formular hipótesis con números sobre el papel que luego sustituirás con cifras reales.
1. Objetivos de distribución numérica. Consiste en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de establecimientos posible. Tienes que marcarte un número concreto: colocar tantos productos a la semana y tengo que vender tantos. En cuanto comiences a tener ventas, ya podrás ir analizando la conversión (tanto coloco, tanto vendo) y afinando las cifras.
2. Objetivos de distribución ponderada. Debes identificar los canales que más te interesen y dirigirte exclusivamente a ellos. Se trata de identificar los puntos de venta más interesantes y cuantificar el esfuerzo comercial en ellos. Aquí no es una cuestión de volumen, sino de calidad del canal.
3. Objetivos de rentabilidad. Un estudio de la consultora McKinsey asegura que un incremento del 1% en el precio de tus productos se puede traducir en un incremento del 8,7% en los beneficios. A la hora de fijarte objetivos debes tener muy clara la rentabilidad de tus productos. La realidad es que para vender más lo que funciona es tener buenos clientes.
4. Objetivos de cuota de mercado. Si entras en un mercado maduro no puedes buscar tanto un crecimiento en ventas como ampliar la cuota de mercado. Tienes que plantearte: la empresa A tiene un 30% de cuota de mercado y la empresa B un 15% de cuota: yo quiero conseguir un 20% en dos años. Luego tienes que pensar qué tipo de estrategia quieres para conseguir esa cuota de mercado.
5. Objetivos de referenciación. Se establecen cuando no se trata sólo de vender una cantidad determinada de productos, sino de vender, dentro de ese número, diferentes referencias de tu gama de productos.
DS
Con información de Emprendedores.
Fotografía Gettyimages.
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